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吳佛旋 | 22nd Jun 2012 | 即学即用网上推广技术 | (15 Reads)
捉侵犯版權,捉舉報有獎!是口碑行銷策略之一。這等於懸紅捉通緝犯。一眾黑社會人士的圈子中又或紀律部隊的圈子中便很快傳開一樣。在商業上是口碑行銷的智慧。  
  
1、購物當投資 
這個智慧由一本書叫《窮爸爸、富爸爸》發揚光大。當我們把每次的購物都當投資看,即該商品存在增值的二手市場。那便可買來使用了。例如購買勞力士手錶,這會在日後增值;購買高檔的水晶、珠寶等做家中擺設和服飾,也可在日後增值後增值出售。現時在內地越來越多人購買高價的舊家私,這些木材早已被禁採用,所以他們購買翻新了的木神颱、床、書台、屏風等,作收藏,使用,和日後二手市場轉售。  現時的信用卡积分換飛行哩數、禮品、優惠、紅利、折扣回贈等都是一種形式的投資性購物。 
  
2、選擇有潮流性的商品,更容易讓客戶翻單。 
若 你有看過筆者前4本書,會知筆者以往是從事軟件hacking的,奈何遇上一個問題是客戶難有翻單甚至不知下一個可以Crack的軟件或firmwave 是什麼,這種生意只是聽上去“勁”,其實賺不到長錢(注:許多軟體業也是如此)。所以要選擇一些有潮流性的商品如衣服,Swatch之類,因為潮流會創造 需求讓客戶翻單。宜家家私當年便是看見歐洲人買了家私都用上最少一代人,所以他們使用時尚外觀設計創造新需求,並且物料也不需在需要一些極耐用的物料。 “不在乎天長地久,只在乎曾經擁有”的行銷層次意義便是這個。 
 
3、 Buy 1 get 1 Free,Free Shipment。 
這 個Free(免費)的關鍵字除了有負面心因吸引想要免費午餐的人外,若使用適當如以上的2個例子更可以吸引人消費。因為免費會讓人集中到看產品的好處而忽 略了缺點甚至不一定需要。例如買咖啡豆,一般家庭1包一個月左右已足夠,當Buy 2 get 1 Free時,便會因這“Free”而產生量購。 
 
4、 建立回收機制。 
例如一些國際品牌手機公司回收電池,除了環保外,更可以用一種優惠的方法為用戶trade-in電池。這當然是一種讓客戶翻單的方法,另外,還可以認清誰是自己產品的用戶、分銷渠道、用戶所在地等。 
 
5、 獲利的生意大後方。 
做 手機貿易的朋友會明白:做配件比之做手機所賺的利潤大得多而且成本資金更低。 Google更是由免費搜尋延伸出大後方的廣告收入。麥當勞是賣限量版和收藏品的,費用是餐費而非直接用現金。 還記得收藏Hello Kitty和Snoopy嗎?常會見到有人買了餐而把餐丟掉,為的只是這個收藏品的Hello Kitty和Snoopy,費用便是餐費。麥當勞在內地或一些發展中國家賺的是地產錢。當麥當勞進駐某個地方時,該地區一般仍未發展又或欠缺高品質兒童遊 樂設備,所以麥當勞便定位為兒童娛樂場,一邊又賣著餐,當丁旺了,地皮也起了價。用會計的說話叫資產增了值,然後再地產賺錢。 
 
6、 定價策略 
首 先可以按客戶心中的認知價值、收藏和日後轉售價值定價。例如第5點中的麥當勞賣的收藏品便是其中一個例子;另外,還可以細分客戶群,例如早鳥價、情人節 價,happy hours等。客戶是願意為此而付不同的價格的。 供款購物,這顯得每月只需付上幾百元即可馬上享受幾千元的待遇,信用卡也在使用這種策略。在這個分期付款下,即使商品買貴了,客戶也接受。筆者有幾位做首 飾業的學生,他們的訂價是針對著哪些顧戶會重複下單,因應性別及至有否近結婚年齡的子女而定出不同的價格即使是同一件首飾。進一步使用定價策略便是找來其 他的力量形成副手幫助。例如大流量的博客,業內評論人的意見,編輯或記者身份的推介等(切勿是明星),這些引發出力量型的推介。  
 
7、 包裝自己。 
這 彷彿是舊話,其實方法沒有新舊,看現代的當代人如何執行而已。例如若一位歷史教授告訴我們宋明理學是一套中國道家的學問,我們會去拜讀(假設對歷史感興趣 的人);然而若這句說話由維園阿伯說,那大概聽了也算了。若醫生跟我們說你不只需吃一天藥便好了,換成由藥房店員說,那可你不怎會相信。這是因為在這個世 代裡,專業人士、知識的符號如教授的力量更會令人信服。以往是一些自居老行專的人說話認為可信,而高等教育普及後,則是一些力量型的符號。例如賣醫療用 品,把自己的外形、談吐等Tune得像個醫生便更有行銷力或叫說服力。 
賣眼鏡的店穿著醫生的白外衣制服比 之便服更有力,當然說話的點子也得足夠並且有實戰的經驗後再說會更佳,因為你有了個人的體驗後,說出來的話便會有力。這好比香港的一位影帝吳鎮宇先生,因 他個人曾一段時間裡極落迫,所以他演某些失落角色極有力量把人物特性帶出來。所以用你個人的體驗去做並加上豐富的點子,便是這個年代的包裝。 一定要成為一個“力量的符號”。 
 
8、 世界上沒有人在賣商品的,全是賣情緒和解決問題方法 
像中國電訊,打著通訊無間斷。在內地幾億人離鄉別井到外地打工,若然幾個月也沒有一個電話和家人互通,家人及個人內裡的離棄感可大至難以承受。所以中國電訊不是賣手機通訊,而是賣解決離棄感情緒的方法。 
 
Starbucks 的廣告中讓人看見了自己的Vision,一個專業人士坐在Starbucks裡,拿著手機或電腦上網,另一邊在享受咖啡。內地的茶藝館更是一眾沒不良嗜好 的朋友聯誼的地方。那幅Vision是一班有正當職業的朋友在飲茶交流。這打動著很多人的心去Starbucks和茶藝館。他們買的便是這個 Vision。 
 
再看看P&G的一眾嬰兒用品廣告,嬰兒的每個笑容都在打動著媽媽的心,媽媽哪有去理會那些嬰兒用品有哪些化學成份,因為嬰兒的笑容是每個媽媽也想要的。所以潛意識把P&G的商品想像成解決方法可“買到” 嬰兒的這個笑容。 
這些都是在反映著我們不是在為產品或物質本身而購物,而是在買情緒和方法。作為一個賣方,若未能找出你的用戶要什麼情緒和方法,那說明你仍未對你的行業有認識。