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吳佛旋 | 2nd Oct 2011 | 即学即用网上推广技术 | (20 Reads)

管理人便是要找到一個槓杆位力用所有資源賺錢,行銷便是其中一項力量,任何企業,商學院也和行銷極重要,奈何因形像不如市場,財務,管理般清高,所以一直大家對這股力量心照不宣,我本人也是行銷這條路走來的,深明當中許多問題,常見的是當行銷人員有了客戶關係後便自立門戶或考慮談判更優厚條件,因為企業的產品沒差異或技術特長,所以論不此,還有是聽行銷人員話太多不切題或是一些不中用的訊息,結果一直管理不一,所以我們在管理行銷時,勿攪內“在場”訊息而是設定一條​​“鳥瞰圖”的流程。 

對於大項目,流程表: 
拜訪-採購部-技術部-財務-管理層-老闆-董事。 

這是針對大家交易項目,例如機械,電腦等給一家大型企業或工廠,這個流程化作工作時,便是
換客-關係接觸-技術突破-深圳突破-關係扣上. 所以我們在管理的時候,腦子裡要浮出一張圖,到底行銷人員和客戶往那個層次從而決定業務是熱或是冷,另外若太多的業務是在後期,那說明這家企業一直在做舊客,若主要是在前面,那便是在做新客。
另外,一個企業往往是因為在流程各項環節中由一個行銷人員接觸上所有人,行銷人員主要做的是擺平採購和讓技術,管理人財務人員互相接觸,即企業和客戶不同部門的人也
互相接觸才不會出現這個情況,行銷人員一走,客戶也走,許多企業的採購人員只是一些想佔小便宜的人, 這些小便宜全打在自己的成本上,所以我們的計算一下,小成本換了什麼來,例如當採購人員要遊山玩水,還加上一句,有我在放心,我有什麼什麼背景,回應呢?
1,好啊,遊山玩水到時候叫大家的技術一起連接加快業務吧。 
2,我最近真吃緊,要不兄弟你先出,拿了發票我好回去報銷, 這些回應都是在確保訂單垢成功,在中國一個這樣重情重關係的地方,談項目時,西文的一套不管用得上,西文的一套可以用在交易上,如保險之類,這流程和項共有點不一樣,做好事前準備充分認識對象-建立共鳴共振-技巧對話-需求與服務掛鉤-應付抗拒-成交-售後服務。這是西文在自己的文化和實戰中找到的流程,為的也是引向結果導向的行銷,這些行銷也是一種開始,例如,還有USP FAB 等等都是了行銷而發出來的,日移交易,已不在如以往般有效,更何況要適應中國的國情,又管齊下,去管理才更有效,商業修煉,知識可以學,經驗可藉鑑,智慧只有個人去修。 

有了sell,我們也得有客服留住客戶,否則也會被別人搶去,客服要做到令客服有依賴感最佳,客戶一定不會上癮般依賴,久都會大偏好這裡,所以由平日的交往便得拿捏好分寸,例如過度交往,輕則形成“英雄慣見亦常人”重則形成”大家也會互相看到了許多缺點,所以這個度人人不同,得靠企業不同部門的人同心協力去做,以往我們也自身出現過一些員工只在混飯吃,馬上趕走便是,現在維護關係尤其管理的企業再非用小恩小惠或犯法貪污,小恩小惠人家要么要你想成那種混好處的人,要么認定這是“習慣”行銷人員必然做的事,反而一在是一些精神文明上,例如為他們的兒女介紹一家好的中小學,上培訓,解決企業員工人員渠道等等這些非物質的資產上,這也會形成一種可媲美大恩大惠的事,因為大恩大惠是人們不可能預期常有,而且是永遠銘記的事。免不了要送禮,找一些意外驚喜不貴的東西,以下是我們曾看過的一些意外驚喜層次的送禮。 
1,客戶兒女出生日,把當天在一結城市,和其當地城市的大報紙買一份,打包好送給客戶,並請他留著保存,到其兒女18歲生日時打開,看看他們出生的那天,世界有什麼大事和他們一起發生, 
2,平日買下許多首日封,要寄給客戶時用這些首日封和其郵票,加上當天印章寫出客戶份外亮眼。 
3,客戶生日的那天,用一些DIY書,印上和客戶同月同日生的偉人,歷史名人作為紀念和祝福本送客戶。這反應一個人心理素質,在找行銷人員之前,一定要當時人​​也有heart.銀行也更改編制去做好行銷和客戶,初入職為客戶經理專提供客服,進而市場經理開發新客渠道,最後產品經理開發新金融產品。


通道商管理, 我們要用另一種角度來看待這個資源的力量, 有了這些認知才可以力用管理:
1,DELL用網絡,電話,傳真,商場掛展位做直銷通道。
2,找全通自己理想的渠道,例如那個年齡層的人。
3,產品若是專用用戶,不可放超市之類的地方,而是專賣店。
4,成功的分銷是渠道共享供應商品牌商標,知識等利益。
5,分銷一行般用Volume discount,長期合約(如iphone 對A&T)功能性折扣,如加盟店形式,
6,即時,同步,一對多/多對多通訊取代電郵。
7,切勿把渠道商當成客戶,要長期培訓。
8,渠道促銷好比加盟,分店,代理等,他們得有分享你的軟實力資源例如品牌,知識,專利,技術,科技,保險,廣告,公關等等,才會​​追隨你。
9,價格和購買成本是綁在一起的。
10,快速交貨,24小時內送到,全是消費都付款得來的.



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很棒的BLOG喔~感謝版主用心經營


[引用] | 作者 室內設計 | 20th Oct 2011 | [舉報垃圾留言]

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很棒的BLOG喔~感謝版主用心經營


[引用] | 作者 Photoshop教學 | 20th Oct 2011 | [舉報垃圾留言]